クチコミ紹介はチームプレイ
いつも読んで頂きありがとうございます。
新規客の導入が難しくなって久しいですね。
昔は少し評判が良ければわんさか新規客が来てくれるというような時代もありました。そんな時代が懐かしいです。
私も今はいろんな所でお話しさせて頂くときも、カルテ枚数はなかなか増やせないので客単価と来店サイクルでいこう！と伝えているのが実情です。
弊社（日置美容室）も今年からは客単価を上げていける付加価値作りが大きな目標となりました。
時代性から考えれば当然の流れでしょう。
しかし一方で客数（カルテ枚数）を着実に増やしていく事は、長い目で見てサロンを永続的に繁栄させていく大切なベースでもあります。
今ではSNS等を利用した集客が主流になってはきましたが、本来美容室においては口コミ（クチコミ）紹介というのが一番効果的な集客手段でした。実は今もそうかも知れません。
この口コミ紹介をあらためて仕掛けていくのも今の時代だからこそ大切な考え方だと思います。
紹介新規客の75%は来店回数が初回から4回目までのお客様の口コミだそうです。ここに口コミを仕掛けるヒントがあるかなと思いました。
口コミを発生させる要素は、視覚的(スタイル、イメージの変化)なものと感動伝達の２つがあります。
スタイル、イメージの変化は無言で周りの反応を得やすいのでインパクトは強いですが、新規客に対しては相手をよく知ってからでないとリスクも大きいのが実情です。
弊社の日置好美先生は関係なく自分のスタイルにしてました。紹介者からの信頼が絶大な背景があればこそのエピソードです。
感動伝達は営業パーソンが初めての取引先への一般常識的な当たり前の事を当たり前にやる事だそうです。以下にポイントを列挙します。
・全員がお名前を呼んで笑顔でご挨拶、自己紹介する。(ほめるひと言あれば最高！)全員が担当者意識でいる。
・アシスタントも髪の悩みを聞いてアドバイスや正しいケアの仕方を教えてくれる。
・会話の中やカウンセリングで美容室、美容師に求めることを聞きだしながら、前のサロンの失敗原因を調べてカルテで全員共有する。
・あったらいいなというメニューを聞きだし営業の参考にしようという姿勢を示す。
・お礼のDMは担当者だけでなく関わったアシスタントも一言添える。
・再来店時は前回の感想やクレームに真剣に取り組む姿勢を見せる。ごまかさない。逃げない。無視しない。
まだまだきっとたくさんあるでしょう。
付加価値作りで客単価アップが重要になった今こそあらためてチームプレイの強みを発揮していきましょう！じゃあね。
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